Le temps où le commercial mettait le pied dans la porte de ses prospects est résolument terminée, bien que cette image passablement ringarde puisse encore faire ses preuves dans certains domaines. Qui n’a jamais été ennuyé par du phoning à outrance, pour nous vendre un service dont on n’a pas forcément besoin ? Cette pratique est vouée à disparaître, car elle est intrusive pour les particuliers. Il en est tout autrement dans le domaine business to business, mais sous une forme bien plus intelligente et ciblée, sans provoquer le rejet de ses prospects. L’équation rêvée du commercial qui allierait gain de temps, démarchage massif et acquisition de leads qualifiés peut se concrétiser, pour le peu que l’on sache comment s’y prendre. Heureusement, des startups innovantes ont su créer les moyens d’y parvenir, en se concentrant sur le centre réel des démarches commerciales et marketing modernes : les réseaux sociaux.
Être seul tout en devenant une force de frappe
Si l’on dit que l’on peut acquérir des leads avec l’envoi de plus de deux mille messages ciblés par mois, on nous répondrait que c’est du pourriel à l’ancienne, aussi bête que vain. Pourtant, il existe un moyen de conjuguer quantité et qualité, notamment en utilisant des logiciels spécialement calibrés pour y parvenir. En utilisant par exemple un email finder avec Waalaxy, une startup en BtoB en pleine croissance, il est possible de trouver ses prospects via LinkedIn avec un outil de recherche performant. Après plusieurs centaines de millions de profils dans leur base de données, il va de soi que l’on trouvera son compte.
Comme dans une marketplace, il suffira alors d’entrer des critères de sélection et de pouvoir configurer une automatisation de la prospection. Cela va permettre d’envoyer des invitations et même des relances par messages, le tout avec une possibilité de se synchroniser avec son CRM. Sur ce point, il va de soi que tout commercial digne de ce nom utilise un tel outil. Du moins, nous l’assumons. Si tel n’est pas le cas, nous conseillons vivement de convaincre sa direction de passer par un tel logiciel de management des relations clients.
Pour finir, grâce à une bonne planification ciblée de la recherche de ses prospects avec un email finder, on peut espérer obtenir jusqu’à plusieurs dizaines de réponses par semaine. De quoi s’occuper pour créer son réseau et les transformer en leads qualifiés, cette fois-ci avec de bonnes vieilles méthodes relationnelles à l’ancienne.
Comment éviter d’être dans les pourriels ?
Nous ne conseillerons jamais des outils de hacking ou de pourriel, il va de soi. C’est pourquoi nous vous avons présenté un outil qui respecte à la lettre les recommandations de la RGPD, c’est-à-dire la réglementation générale de la protection des données, en vigueur dans toute l’Union Européenne. Pour rester sur le même exemple, Waalaxy en l’occurrence, ils ont intégré dans leurs algorithmes un moyen d’optimiser la délivrance de nos messages, notamment par email.
Bien entendu, un destinataire pourrait tout à fait indiquer la provenance de nos messages comme étant indésirable. C’est là que s’arrête le rôle du logiciel et qu’entre en jeu les talents du commercial, cette fois-ci en mobilisant ses capacités rédactionnelles et relationnelles. Il y a plusieurs règles à respecter pour ne pas paraître redondant dans ses suites de messages ou impersonnel. Sur ce dernier point, il est essentiel de savoir se renseigner sur le profil de ses cibles sur LinkedIn ou ailleurs, sur d’autres réseaux sociaux. On ne peut pas le faire pour des centaines de cold emailing (premiers contacts à froid) par semaine, mais on peut tourner ses messages de façon à ce que cela fasse personnaliser. Il existe des guides sur internet pour en savoir davantage à ce sujet, ce qui peut servir aux autodidactes du métier.
L’automatisation, l’avenir de la rentabilité
Nous avons donné les principales pistes de réflexion et quelques astuces pour s’en sortir dans le monde sans pitié du démarchage commercial sur internet. Mais ce qu’il faut retenir avant tout, et c’est valable finalement pour beaucoup de domaines professionnels et de métiers, c’est de privilégier l’automatisation de tâches à faible valeur ajoutée. Qui, en elles-mêmes, prennent du temps pouvant être délégué.
On en a aperçu quelques illustrations, avec l’image du commercial qui irait démarcher un par un ses prospects. Si l’on peut donner cette tâche à un logiciel qui le fait pour nous, pourquoi se priver ? Là où notre positionnement de commercial va être compétitif, c’est sur nos véritables qualités, savoir-faire et savoir-être. Dans l’avant-vente, cela se traduit par les arguments pour convaincre ses interlocuteurs afin de les convertir en leads qualifiés, puis d’envoyer une proposition commerciale percutante, qui saura accompagner avantageusement un devis clair et concis.
Nous insistons par expérience sur ce dernier point. Lorsqu’une entreprise fait jouer la concurrence, c’est la société qui démontrera la meilleure motivation qui remportera le marché. Venir avec un simple devis ne suffit plus, car le prix n’est plus forcément l’argument écrasant dans une prise de décision de partenariat.
